#

Tous les articles

Comment créer un persona ?

3 min.

13 octobre 2020

Un buyer persona est le profil d’une personne fictive qui représente vos clients idéaux. Alors savoir comment créer un persona, devient crucial dès le départ dans votre stratégie inbound marketing !

Qui doit créer les personas ? 

La création de persona peut être réalisé par différentes équipes : 

Tout d’abord, il y a les équipes marketing qui peuvent créer des buyers personas, en s’appuyant sur les données et les points de vues d’autant d’équipes que possible. Elles peuvent analyser les indicateurs de performances et identifier les meilleurs profils. 

Mais ces personas peuvent également être créées par l’équipe commerciale. Ils leurs suffit d’identifier les différents types de prospects qui sont le plus susceptibles de se convertir en clients. 

Une fois cette tâche terminée elle pourra partager des informations plus dérisoires sur les profils les plus réactifs durant le processus de vente.

Pour ce qui est de l’équipe en charge du service client, elle se doit de partager des données sur les clients les plus satisfaits et les plus fidèles. 

Toutefois, les équipes qui ne sont pas forcément en contact direct avec les clients peuvent également contribuer à la rédaction de ces personas. 

Pour que le persona soit le plus pertinent possible, une personne doit être nommée comme responsable de la création et de la mise à jour de ces buyers personas. 

Comment créer un persona ? 

Pour créer votre persona vous allez devoir inclure et identifier les différentes sources qui vous permettront de recueillir des informations pertinentes. 

Choisir les informations à identifier dans un persona en 4 étapes:

Pour choisir les différentes informations à intégrer dans votre persona, il est conseillé de commencer avec la raison d’être de votre entreprise.
Si vous comprenez le problème de vos clients à laquelle votre entreprise tente de répondre, vous disposez alors de l’armature de votre buyers personas.

  • #ETAPE 1 : identifier les points communs qu’il y a entre vos clients les plus satisfaits. Cela vous permettra d’obtenir une idée du nombre de persona qu’il vous faudra créer. 
  • #ETAPE 2 : Adressez-vous aux personnes de votre entreprise qui sont en contact avec les clients. De ce fait, vous allez pouvoir définir les données à inclure dans le profil de vos personas.
  • #ETAPE 3 : Établissez la liste des informations nécessaires pour répondre aux différents besoins de chaque personas. 

Par exemple, savoir comment un persona précis formule son problème lorsqu’il effectue une recherche sur google ou à qui chaque personas s’adresse pour résoudre son problème et quels canaux de communication il préfère. (Vous pouvez utiliser des données démographiques pour rédiger un contenu approprié.)

Différentes questions peuvent être posé à vos personas comme par exemple : 

  • La résolution de ce problème est-elle prioritaire ? 
  • Doit-il obtenir l’accord d’autres personnes ?
  • Selon lui, combien de temps devrait durée le processus de vente ? 
  • Une fois que l’achat a été effectué, sur quoi repose la satisfaction du personna ?
  • Quelle fonctionnalité préfère-t-il ? 
  • Qu’est ce qui pourrait l’inciter à déconseiller votre produit ? 

  • #ETAPE 4 :  Identifiez la façon la plus adéquate de répondre à chaque question. 

Désormais, vous allez pouvoir vérifier si vos données correspondent à l’expérience réelle vécue en organisant des entretiens avec vos clients. 

Pour cela, vous pouvez leurs poser les questions suivantes : 

  • Comment avez vous connu notre entreprise ? 
  • Pourquoi avez-vous décidé d’effectuer un achat ? 
  • Quelles expériences positives et négatives avez-vous vécues au cours du processus ? 

Pour approfondir davantage vos personas, essayez de traiter tous les sujets communs abordés par vos clients et en ce qui concerne les questions qui sont restés sans réponses, n’hésitez pas à faire appels aux connaissances collectives des équipes en contact avec les clients.

N’oubliez pas, vous pourrez améliorer vos personas au fil du temps. 

Consultation digitale gratuite de 30 minutes

Hubspot a créé un outil ludique et facile d’utilisation pour créer vos personas en ligne.
Si ça vous intéresse, c’est par ici

Comment utiliser un persona ?

En premier lieu, il faut savoir qu’il existera toujours des différences entre un persona et des personnes réelles. Autrement dit, votre persona doit servir de point de départ pour initier la relation. 

C’est pour cette raison que vos équipes doivent s’appuyer davantage sur les données recueillies lors des conversations que sur les informations intégrées au profil du persona.

Une fois que vous avez créé vos buyer personas, réfléchissez à la façon dont vous allez pouvoir les utiliser pour les mettre à profit :

  • S’appuyer sur ces données pour créer et positionner ses contenus.
  • Les utiliser comme données de référence pour qualifier et comprendre les leads.
  • S’en servir pour offrir la meilleure expérience possible

La création d’un persona est un processus continu car les individus évoluent au fil du temps.

Customers buyers journey – Le parcours d’achat 

Maintenant que vous avez créé votre persona, vous pouvez comprendre les différentes étapes du parcours client qui mènera à l’achat. 

Le parcours d’achat (Customer Buyer’s Journey) représente tout le processus par lequel votre prospect va découvrir son besoin, évaluer les différentes solutions qui s’offrent à lui et choisir l’offre qui lui convient le mieux.

Les 3 étapes du parcours clients  : Découverte – Considération – Décision

Découverte = Lors de cette étape, le client identifie son besoin et recherche des solutions en fonction de ses critères. Il cherche à se documenter, à mettre un nom sur sa problématique.

Considération = Le client a une idée plus précise de ce qu’il lui faut. Il considère donc les solutions qui s’offrent à lui et compare les offres qui répondent au mieux à son besoin. 

Décision = Le client choisit son offre et procède à l’achat. 

Pour conclure, grâce à vos buyers personas et votre parcours client, vous pourrez anticiper les besoins de vos nouveaux acheteurs/clients, ce qui permettra de faire correspondre votre offre à un réel besoin de vos prospects.

Parler à un expert →

PARTAGER :