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8 semaines pour devenir un lion en prospection commerciale !

29 mai 2020

8 min.

Le covid a été la période idéale pour suivre le Pipeline Generation Bootcamp d’Hubspot. Je vous livre mon expérience; animé par l’excellent Dan Tyre, un des fondateurs et Directeur Commercial chez HubSpot, ce coaching en prospection commerciale vaut le détour!

Faire de la prospection commerciale ? Par Téléphone?? Mais tu m’as vu ?

Un chiffre intéressant : seulement 10 à 15% des agences font de la prospection commerciale proactive.. autant vous dire que la nôtre fait partie des 85% restants! Nous avons le plus souvent trouvé nos clients grâce au bouche à oreille ou encore grâce à notre site internet et nos réseaux.

Et pourtant si on regarde le potentiel d’entreprises que l’on pourrait accompagner et afin de stabiliser et fluidifier notre flux de travail, la prospection commerciale devient importante pour pérenniser notre croissance.

Ces 8 semaines j’ai appris les meilleures approches et les astuces pour transformer vos leads en clients. En voici les points clés !

La recherche / identification : une étape clé en amont de votre appel.

Identifier les prospects qui correspondent aux cibles que vous avez défini est essentiel. Vos efforts commerciaux doivent être pertinents et en valoir la peine, donc autant cibler les entreprises avec qui vous voudriez travailler et commencer par le coeur de vos personas.

Trouvez des entreprises en fonction du secteur d’activité, de la zone géographique, de leur taille, de leurs résultats ou encore de leurs méthodes et de ce que vous pourriez mettre en place avec elles.

Recherchez ensuite des infos précises sur vos interlocuteurs : si vous cherchez à joindre les directeurs commerciaux ou encore marketing, essayer de trouver leur coordonnées directes; ils seront plus sensibles à votre démarche et à vos discours que d’autres collaborateurs dont les défis sont loin de vos cibles.

Avant de décrocher le téléphone, essayez de connaître votre interlocuteur, à quoi il ressemble, quel est son rôle, quels sont ses préoccupations et ses intérêts…
Cela permettra d’ humaniser et de personnaliser encore plus votre appel; votre interlocuteur le sentira et se sentira plus à l’aise.

Tenez-vous debout et souriez, vous êtes là pour aider!

Vous dire que l’objectif premier de votre “connect call” (= appel de connexion) n’est pas de vendre, mais découvrir si et comment vous pouvez aider, cela change toute la perspective de l’appel!

Le but à ce stade est de proposer votre aide, apporter de la valeur ajoutée à votre prospect en étant à l’écoute et en essayant de comprendre ses problématiques et ses défis. La relation avec votre prospect commence ici et elle ne sera que plus solide et fluide si vous êtes à l’aise, professionnel et si vous faites comprendre l’aide que vous pouvez apporter.

Cela peut paraître “cliché”, mais restez toujours à l’écoute active de vos interlocuteurs. Quels sont leurs problématiques ? Les frustrations ou défis dans leur activité ? Il ne s’agit pas de VOUS, mais bien d’ EUX.
Pour cela:

  • Tenez vous debout ! Cette position facilite et accélère la réflexion. Elle transmet votre énergie à votre interlocuteur, vous pourrez rebondir plus vite dans la discussion et vous serez plus réactifs à l’autre.
  • Sourire est également essentiel. On ne le dit jamais assez, mais cela s’entend ! Si vous êtes trop coincés, sérieux, si vous en avez pas envie, faites cela à un autre moment, car le ton employé joue déjà à 50% dans la conversation téléphonique !!
  • PAUSE PAUSE PAUSE ! voilà un des points clés que Dan Tyre nous a répété sans cesse et c’est incroyable!!! Laissez parler vos interlocuteurs. Présentez-vous et attendez leurs réactions, même si elles sont parfois longues à venir. Ainsi vous laissez le temps à l’autre de réfléchir, de vous remettre en situation et la réponse qui suit peut être vraiment surprenante et vous donner des clés pour aller plus loin dans la discussion !

N’abandonnez pas si vite…

Selon les données de Hubspot une tentative de contact a très peu de chances d’aboutir la première fois. Au contraire, il ne faut pas baisser les bras, car ceux qui ont les meilleurs retours sont ceux qui essayent jusqu’à 4, voir 6 fois de se connecter au prospect.

Vous pouvez alors essayer de combiner téléphone / messages vocaux / mails / vidéos.. beaucoup de techniques abordées pendant le coaching et qu’il faut maîtriser pour avoir de bons résultats !
Ainsi votre interlocuteur n’aura pas l’excuse de ne pas savoir qui vous êtes 😉

Soignez tous les scripts et les approches que vous avez et essayez plusieurs techniques pour voir ce qui marche le mieux pour vous et vos prospects. Certains seront plus sensibles à des vidéos dans les mails, d’autres à des messages vocaux ou aux mails.. mais chaque point de sortie chez vous, doit être aussi professionnel et efficace que les autres.

Le planning, le planning !

Rien n’est plus tentant que de faire autre chose, plutôt que de décrocher le téléphone. D’un autre côté, plus vous ferez des appels, plus vous serez à l’aise, plus vous pourrez établir de contacts avec vos prospects. Alors comment s’y tenir ?
Bloquez-vous des créneaux fixes dans vos agendas. Soyez sûrs de garder des temps précis pour faire vos recherches (plutôt très tôt ou tard dans la journée) et passer vos appels téléphoniques (en matinée ou milieu-fin d’après midi pour avoir plus de chances).
Rien ne doit venir perturber ces créneaux. Cela doit devenir un rituel qui doit perdurer dans le temps. Ainsi, s’il est vrai que les réponses arrivent plutôt après le 4e voir le 6e appel, voici un exemple de planning que vous pourriez mettre en place pour votre prospection commerciale :

Essai n°1 : appel téléphonique + mail – introduction / présentation rapide
Essai n°2 : appel téléphonique + mail – 2e message env. 2 jours après le premier
Essai n°3 : appel téléphonique + mail – 3e essai env. 3 jours après le 2e essai
Essai n°4 : appel téléphonique + mail – est-ce que ça vous intéresse ou j’arrête ? (2 jours après le 3e essai)

Cela reviendrait à un planning de 4 essais dans un laps de temps qui va de 10 à 12 jours. Ainsi vous montrerez votre réel intérêt pour leur entreprise et votre suivi professionnel dans la demande de contact.
C’est d’ailleurs souvent lors du 4e essai que les réponses tombent…
Vous pouvez utiliser votre CRM pour suivre vos appels. Ainsi Hubspot (pour pas le nommer) vous permet de suivre au quotidien vos résultats, organiser vos relances, visualiser votre pipeline.

D’autres outils comme la prospection vidéo, les séquences mails ou encore les workflow pourront également soutenir vos efforts commerciaux. Nous pouvons vous faire une démo pratique si vous voulez 😉

Give and get (= donner et recevoir)

Lors de vos premiers contacts vous pouvez mettre en avant des points d’amélioration que vous avez identifié par exemple sur le site de votre interlocuteur. Vous leur montrerez que vous avez réellement analysé leur site, que vous êtes expert en votre domaine de compétences et cela va automatiquement rassurer la personne et vous placer comme professionnel à ses yeux.

N’oubliez pas de commencer par énoncer ce qui marche bien ou les efforts déjà mis en place. Donner 1 ou 2 points d’amélioration concrets et faites comprendre qu’il y a plus à creuser si vous allez plus loin. En échange, convenez d’autres rendez-vous pour avancer dans la discussion et l’exploration de leurs besoins.

La confiance en soi

En conclusion si je devais résumer un quelque mots ce que ce bootcamp m’a apporté, ça serait sans aucun doute la confiance en moi ! Si avant j’aurais eu du mal à prendre le téléphone et contacter les entreprises, aujourd’hui je suis beaucoup plus à l’aise. La position d’aide, le sourire et l’expertise que l’on peut mettre au service de nos interlocuteurs, font qu’il n’y a pas de raisons d’avoir peur.

Nous sommes là pour aider les entreprises à développer la croissance et mettre en place les bonnes actions et outils au niveau commercial et marketing. Le reste vient tout seul dans la relation que l’on bâtit avec nos clients.

Et si maintenant vous trépignez d’impatience pour booster votre croissance, planifiez un créneau dans mon agenda 🙂

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